L'anno è agli sgoccioli ed è tempo di concentrarsi sugli obiettivi per il prossimo anno. La strada più facile è quello di prendere i risultati attuali e aggiungere% X per la crescita e migliorare i risultati di Y%. Alcune idee di altri potrebbe anche insinuarsi nel piano per il prossimo anno.
La maggior parte delle agenzie di avere almeno un paio di persistente "problema" le aree che sono nella migliore delle ipotesi non disciplinate o nel peggiore dei casi non notato. Migliori aziende che effettuano assumerà la sfida e affrontare quelle perenni "problema" aree sopra degli obiettivi di routine spesso fissati. Di seguito sono riportate le aree comuni in molte agenzie di oggi che, se affrontato avrà un impatto significativo sulla performance complessiva dell'azienda.
1 - Focus su account di grandi dimensioni. Non vi è dubbio che i conti piccoli se gestita correttamente si fanno soldi. Tuttavia, gli account di grandi dimensioni possono essere trattati male e ancora fare soldi. Il tempo di servizio di 700 conti che media 500 dollari in commissioni è chiaramente molto più significativo di 70 account che media $ 5.000. Ciò è particolarmente vero se il servizio dei piccoli conti viene gestito internamente, piuttosto che attraverso un centro di assistenza. Migliori aziende che effettuano si stanno muovendo verso concentrando sui conti di grandi dimensioni, con piccoli conti gestiti da un reparto "speciale" di CSR solo (e gestiti da un gestore PL), o anche vendere i conti piccole o lo spostamento ad un centro di assistenza.
2 - Il personale del treno e monitorare i risultati. I giorni di un'agenzia di essere gestito da una persona di vendita e impiegati sono ormai lontani. CSR sono professionisti qualificati e spesso so quanto - se non di più - che il personale di vendita! Oltre a questo, i clienti e le aziende si aspettano le agenzie a fare sempre di più. Agenzie bisogno di investire nelle loro risorse umane attraverso la formazione. Il personale ha bisogno di educazione regolare l'aspetto tecnico di assicurazione, nonché la formazione sulle procedure di agenzia e di automazione. Agenzie di preventivare una spesa di 2% o più dei ricavi alla formazione per il personale.
3 - Vai Paperless - ora! Oggi non ci sono scuse per non essere senza carta. La maggior parte delle società di inviare alcuni se non tutti i documenti tramite formato elettronico. Sistemi di storage di dati sono a buon mercato e in grado di volume di massa. Sistemi di scansione sono facili da usare. Ciò che è importante sapere è che le agenzie che sono senza carta mostrano notevole miglioramento della produttività. Il più grande ostacolo ad andare senza carta è spesso i produttori - soprattutto i proprietari. Spostare dal 20 ° secolo e unirsi al resto del mondo nel 21 ° secolo.
4 - Non essere una società "C". Ogni agenzia che è ancora una società "C" deve sparare loro CPA per la fornitura di un cattivo consiglio. La maggior parte dei compratori soltanto l'acquisto degli attivi di un'impresa e non lo stock. Questo crea un doppio situazione fiscale per "C" le società che dovranno essere affrontate tramite ginnastica creative. Questo non è un problema con la "S", LLCs società o partnership. Piano per la vendita alla fine del business e creare un meccanismo per l'efficienza fiscale. Anche se non metterà in vendita ad un terzo, "S" corpo non può essere contestata dal fisco per aver dato i proprietari compensazione "in eccesso". Questo è un altro motivo per essere una società "S".
5 - Paga Proprietari base al loro contributo. Ammettilo, viviamo in un mondo capitalistico. Certo, gli stipendi uguali per i proprietari dell'azienda suona bello, ma funziona bene solo quando tutti i proprietari stanno lavorando altrettanto difficile. Non appena un proprietario lavora duramente in più o un altro proprietario si ritira sul posto (RIP), allora il sistema retributivo pari genera ostilità e disprezzo. La soluzione è quella di pagare i proprietari come se fossero solo i dipendenti. Pagare per la produzione e pagare per la gestione. Profitti linea di fondo possono essere divisi in modo da incoraggiare i proprietari a continuare con le loro prestazioni per l'attività o rigorosamente a base di patrimonio netto.
6 - Sviluppare e utilizzare Dirigenti account. La direzione delle agenzie per il nuovo secolo è quello di creare un Account Executive (AE) posizione. L'AE è una persona che è un mix tra il produttore e il CSR. Questa persona è fondamentalmente un produttore che potrebbe mancanza di alcune abilità di vendita, ma anche le capacità di manutenzione di un CSR. La chiave è che questa persona viene pagato uno stipendio, spesso ad un ritmo molto inferiore alla percentuale di provvigione è pagata al produttore. Inoltre, il temperamento di un AE è tale che sono più probabilità di essere dipendenti a tempo indeterminato dell'agenzia
7 - Prestare i produttori a produrre. Questo punto è in realtà un'estensione di # 6. L'abilità unica che un'agenzia ha bisogno da un produttore è la loro capacità di vendita. Lavori di manutenzione possono essere gestiti da dirigenti account e CSR. In realtà non fa senso pagare i produttori commissione di rinnovo del 30% se non di gestire qualsiasi (o una minima quantità), della manutenzione e rinnovo dei conti. Property / Casualty agenzie sono piene di produttori che hanno costruito un libro di attività durante il loro periodo d'oro e vivono il loro antico splendore per anni e anni. Questi "agricoltori" sono solo una spesa aggiuntiva per l'impresa. "Cacciatori" sono necessari per portare nuovo business in azienda.
8 - Incendio Clienti fastidioso. Così, il più grande conto l'azienda è stata sui libri per anni e ha una forte relazione con il proprietario dell'agenzia. Tuttavia, essi hanno la frequente indicazione, fare tutti i tipi di chiamate di servizio e spesso pagare 30 o più giorni di ritardo. La soluzione - licenziarli! Non ha senso tenere una contabilità che regolarmente costano i soldi impresa o sono mal di testa. Lasciare le CSR per non rinnovare un account problema al mese, con l'approvazione da parte del produttore di gestione o sul conto.
9 - Conti vendere oltre. Le imprese che sono altamente Nicchia immersa (vendere solo mono-line le condizioni) sono in genere molto redditizio, ma sono anche vulnerabili. Ha più senso concentrarsi su uno o due settori e vendere più criteri a quegli account. Il vero obiettivo di cross selling è per Property / Casualty imprese di vendere assicurazione dei lavoratori dipendenti i benefici ai loro clienti. Aggiunta di politiche per benefici ai dipendenti per i clienti attuali vi aiuterà con ritenzione. Se competenze interne non è disponibile, le vendite possono essere facilmente fatto utilizzando grossisti, il sostegno da parte dei vettori o attraverso un'associazione con specialisti locali benefici.
10 - gestire la vostra azienda come un business. L'elemento unificante dei punti da 1 a 9 è che tutti i proprietari di agenzia devono gestire la propria attività come un business. I proprietari devono prendere le misure per creare la cultura che l'azienda è una società gestita in modo professionale. Noleggio manager di agenzia ben istruiti o consulenti aziendali per guidare l'azienda verso un modello di business più sofisticato e meno informale.
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